2024年3月15日，「中外涂料」联合「狸巢家居」重磅发布了《2023年中国涂料经销商经营状况调查报告》（以下简称报告）。过去几年，疫情反复、地产结构深度调整、原材料价格飙涨、国际局势冲突等多重叠加因素的原因，以及日新月异的新消费趋势变革，深刻影响了包括涂料在内各行各业的生存形态。特别是2022-2023年，无论涂料生产企业、经销商、涂装公司，还是涂料行业从业者，都面临着多年未有的困境与挑战。面对房地产市场高开低走、开发商债务危机、消费需求乏力、市场疲软、库存上升、利润降低、信心不足、价格下行等艰难险阻，涂料企业和经销商们使出浑身解数，积极应对新变化，打破传统羁绊，利用新零售新渠道新工具新玩法，探索新发展路径，转型、重启、归零、聚智、破局、突围，为中国涂料市场的稳定、健康和可持续发展，贡献了不可低估的坚强力量。为及时了解2023年经销商的实际经营情况，充分了解经销商当前面临的压力和实际困难，推动和促进行业健康可持续发展，「中外涂料」和「狸巢家居」联合开展了“2023年全国涂料经销商经营状况调查”活动。

通过对全国范围内的720家不同主营品类的中、大型规模（300万-6亿）涂料经销商的调查和研究，洞察经销商的经营、管理、效率和发展趋势，揭示经销商市场运营以及上下游合作的挑战和机遇，为经销商和品牌商的合作升级提供前沿一手信息和启发借鉴。基于「中外涂料」对经销商20余年的研究和洞察，总结出中国涂料经销商的演进历程，以时间轴将涂料商贸流通领域划分为6个时期，即档口主义、仓配主义、品牌主义、品类主义、渠道主义以及消费主义。

在发展中，经销商也从过去的资源型生意、关系型生意、个体型生意向资金型生意、专业型生意和公司型生意转变。既然是专业型和公司型生意，「中外涂料」也梳理出涂料行业的5类经销商类型，即仓配经销商、品牌经销商、品类经销商、渠道经销商和平台经销商，并对不同类型的经销商进行标准释义的阐述。

基于「中外涂料」对经销商群体的分类认知，历时3个月时间，对国内共720家涂料经销商进行深度调研，覆盖9个细分涂料品类，包括内墙涂料、艺术涂料、仿石涂料、工程涂料、工业涂料、家具涂料、防水涂料、瓷砖胶、美缝剂等品类。

房地产市场高开低走、开发商债务危机、市场信心不足、产品价格下行等挑战，对经销商是重大打击；城镇化、四五线下沉市场；旧房翻新及城中村翻新；非住宅领域涂料市场增长；消费者需求多样化，更理性消费。87%的经销商认为，经营环境一般及较差。只有13%的经销商认为，经营环境较好。

01 厂商合作职能趋势变化

经销商要可持续发展，首先要看与品牌商的合作关系。这是基础。通过调研发现，经销商的品牌合作职能不断提升，逐渐向全面化发展。尤其在品牌合作管理职能对比往年有显著增加。中小型品牌商表现更为突出。经销商体量越大，与品牌商的合作紧密度越深！但相爱相杀。大品牌的区域市场渠道扁平，分割大经销商原有的市场区域，对大经销商来说是一种威胁！

02 销售目标达率不到一半

2023年是疫情开放的..年，很多企业和经销商都信心满满，但2023年出乎意料，成为大家“受伤”的一年。经调查，各品类涂料经销商的销售目标达成率不到一半！艺术涂料经销商的目标完成率约为40.90%；但消费者对艺术涂料的接受度越来越高。仿石涂料经销商的目标完成率约为38.50%。瓷砖胶、美缝剂等经销商达标率较好，分别为46.5%、44.60%。由此可见，辅材类产品市场融合度好，相对容易上量。工业涂料经销商的目标完成率为42.20%，相对比较稳定；工程涂料经销商的目标达成率为5.8%，侧面见证了房地产市场的疲软。涂装经销商的压力非常大。家具涂料经销商的目标达成率为6.50%，家具涂料经销商的压力非常大。表明家具家居市场竞争非常激烈。内卷非常严重。

03 组织绩效制度革新

绩效管理其实就是利润的管理。经销商首先要制定明确的目标，清晰自己想要什么结果。其次通过制定绩效管理方法，来激发员工的工作热情，凝聚员工目标和公司目标。再次就是通过绩效评估与检讨，在过程中学习成长修正进步。.后就是通过激励与处罚，规范管理，提升绩效，创造共同的价值。组织绩效管理是经销商日常经营管理能力的核心表现。我们将组织绩效管理模式划分为四类，即：销量提成、净利分红、品类合伙人、区域包干。

从调研中我们发现，经销商的组织绩效管理制度革新有效推动了企业人效的提升，组合式绩效管理机制比单一式绩效管理机制显现了更高的效率。各品类经销商大部分以销量提成制为主。工程涂料经销商销量提成制和合伙人制并举。

04  生意下行的首要原因是什么？

经济大环境不景气，市场严重内卷是涂料经销商当前经营的共识。分销门店生意下滑、运营成本增加，是涂料经销商经营下行的首要原因。另外，本地同行抢夺生意、上游品牌投入减少、自身经营管理不善、主动缩减业务线也是影响营业收入下降的原因。

据中外涂料的调查，89.5%的经销商直呼产品毛利低。其实这早就是涂料行业的常态。78.5%的经销商表示同行竞争激烈。行业内卷成为常态。73.5%的经销商表示门店生意销量萎缩，上门客越来越少。48.5%的经销商对未来生意很迷茫，不知道该转型还是继续坚守？这种迷茫，对很多经销商来说，是一种严重的思想打击。

05 经销商增加成本类型有哪些？

生意下行之下，从内部看，经销商普遍增加的成本类型是人员成本，不同品类经销商的首要成本增长类型有所不同。87.50%的经销商认为：人员成本大幅增加。77.5%的经销商认为：销售费用大幅增加。61.6%的经销商认为：应收账款大幅增加。19.5%的经销商认为：物流成本有所增加。52.5%的经销商认为：其他成本有所增加。

不同品类的首要增长类型（增加较高的类别）：人员成本：艺术涂料（29%）、仿石涂料（31%）、瓷砖胶（36%）、美缝剂（34%）；销售费用：内墙涂料（32%）、艺术涂料（38%）；应收账款：工程涂料（43%）、家具涂料（42%）、防水涂料（34%）；物流成本：仿石涂料（15%）；其他成本：内墙涂料（15%）、工业涂料（15%）、防水涂料（15%）；

06 厂家费用支持情况

据中外涂料调研，涂料经销商普遍认为品牌商费用支持有所减少。约80%的经销商表示厂家费用投资没有增长甚至减少。47.8%的经销商表示品牌商支持费用减少。也就是将近一半的经销商表示品牌支持费用减少，直接反映涂料企业的日子不好过。37.4%的经销商表示品牌商支持费用持平。只有14.8%的经销商表示品牌商支持费用增加。费用增加的涂料企业正是市场表现强势，或者正在开拓新市场的品牌。总的来说，大部分品牌都在缩减品牌支持费用！

07 营收和利润增长的关键是什么？

拓展更多终端网点、开辟更多新型渠道，增加更多品牌代理是涂料经销商营收增长的前三大推手。同时，拓展其他相关品类也是涂料经销商营业收入增长的重要原因。总体销量上升、商品结构优化毛利增加、销售费用降低是涂料经销商利润增长的前三大原因。

08  经销商转型升级的首要途径是什么？

转型升级是涂料经销商..的出路。经销商首先要在领导力、学习力、渠道力、产品力、运营力、执行力、组织力以及变革力等八个方面下功夫。据中外涂料的调研，众多涂料经销商认为转型升级的首要驱动力是提高领导力，加强学习力，提升运营力。

09 打造大客户，厂商合作一体化合作

打造区域大客户是涂料品牌商与经销商的合作趋势。品牌商不断进行市场扁平，打造区域大客户，打造不同产品品类的核心竞争力。品牌商通过深化厂商一体化合作，构建利益和发展共同体，形成区域竞争优势。

不管是总代理，还是区域代理、经销商和分销商，本质上是交易关系。从交易型关系向伙伴型关系转变，是经销商不懈努力的..目标！

10 经销商未来的出路何在？

据中外涂料调查，受疫情、房地产暴雷等影响，不少涂料经销商均表示经营需要更加理性。面对更多的不确定性，经销商首先要做到更专业、然后是更强、再考虑更大。

未来，更专业、更强、更大，是涂料经销商的..出路。温馨提示：以上仅为报告部分内容，更多详细内容请查阅完整版报告

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